Se perguntares a dez pessoas que vendem serviços em Maputo o que as preocupa, nove vão falar do mesmo: o preço. Cobras pouco e não vives do trabalho. Cobras muito e a conversa morre na primeira mensagem. A verdade é que o preço certo não vem do que os outros cobram. Vem do que o teu mês custa.
Começa pelo teu mês, não pelo mercado
Faz as contas ao que precisas de facturar para viver e trabalhar: renda, comida, transporte, dados, luz, software, mais uma margem para os meses fracos. Depois divide pelas horas que consegues vender de verdade. Pouca gente vende mais de 80 a 100 horas por mês, porque o resto do tempo vai para propostas, mensagens e revisões.
Exemplo prático: precisas de 40.000 MZN por mês e consegues vender 80 horas. O teu mínimo é 500 MZN por hora. Se cobrares menos que isso, não estás a trabalhar. Estás a pagar para trabalhar.
Cobra por projecto, pensa por hora
O cliente quer saber o valor final, não a tua taxa horária. Usa a hora só nas tuas contas e apresenta um preço fechado. Estima as horas, soma uns 20% para revisões e imprevistos, e apresenta um número único com tudo o que está incluído.
Três pacotes vendem melhor que um preço
- Essencial: o mínimo que resolve o problema, com uma revisão.
- Recomendado: a versão completa, com ficheiros extra e duas revisões. É aqui que quase todos compram.
- Completo: entrega maior, prazo prioritário e apoio depois da entrega.
Com três opções na mesa, a conversa deixa de ser "é caro ou barato" e passa a ser "qual destes queres". Poucas mudanças rendem tanto como esta.
Erros que te custam meses de trabalho
- Dar desconto antes de o cliente pedir.
- Esquecer as revisões no preço. Três revisões grátis comem a margem toda.
- Aceitar trabalho extra sem pedir novo valor.
- Cobrar barato ao primeiro cliente e nunca mais conseguir subir.
Preço baixo não atrai bons clientes. Atrai quem regateia e desaparece.
Como subir preços sem perder clientes
Sobe entre 10% e 20% de cada vez, aplica só a pedidos novos e mostra mais valor a acompanhar a subida: prazo garantido, mais formatos, um resumo do que foi entregue. Quem já confia no teu trabalho raramente sai por causa de 15%.